近日，就售后市场目前的发展现状以及霍尼韦尔的产品销售情况等问题，霍尼韦尔市场总监耿雁接受了记者的专访。

　　记者：目前中国汽车市场发展的非常迅速，售后市场也蓬勃发展。但是售后市场覆盖面广，客户的需求也比较复杂。作为霍尼韦尔售后市场的负责人，您觉得目前中国整个售后市场呈现怎样的一个状况？

　　耿雁：众所周知，中国整个售后市场的体量非常的大，过去几年里新车的销售量呈几何状增长，汽车保有量也已经过亿。在这种形势下，越来越多的人参与到这个市场的竞争中来。目前涡轮增压器的售后市场规模超过一百万台，霍尼韦尔的盖瑞特涡轮增压器虽然是市场上知名度最高累积销量最大的涡轮增压器，我们所面对的竞争同样日趋激烈，我们的竞争对手除了给主机配套的那些大品牌，还包括大量的专注于做售后市场的副厂品牌。

　　中国售后市场还有一个比较鲜明的特点就是渠道的集中度非常低。在中国市场上很难找到一个经销商的渠道覆盖范围能够跨越省份或区域。

　　在客户终端层面与国外市场有所区别的是，中国的驾驶员和车主对于车辆零部件产品的品牌、技术和性能的了解非常有限，这对厂家的市场推广活动带来的极大地挑战。

　　记者：您预计未来是否会出现大的渠道整合？

　　耿雁：渠道整合还有很长一段路要走。中国的售后市场，地域性特征很明显，不同的地域市场，地形道路状况不同，整车的品牌偏好不同，对产品和服务的需求也会不同，。但随着国内外主要零部件厂商不断提升对这一市场的重视程度和资源投入，我相信渠道整合是一个必然趋势。

　　在涡轮增压器及相关行业，渠道的整合可能会沿用两种模式：一种是专业产品模式，也就是单产品多品牌跨区域规模化运营的模式；第二种就是博世等目前所采取的单品牌多产品的模式，即把不同产品系列归到一个大的品牌旗下运营。我相信未来这两种渠道模式应该会是长期并存的。此外有些专业网站也在尝试在线销售的模式，其实际效果可能还有待考证。

　　记者：据了解，霍尼韦尔旗下有四块业务，交通系统业务在中国开展的情况怎样？

　　耿雁：目前交通系统旗下主要有两块业务，一是涡轮增压器，二是摩擦材料。霍尼韦尔是全球最大的涡轮增压器厂商，于1994年进入中国市场，在中国业内品牌认知度最高、累计销量最大。摩擦材料进入中国市场也已经有一段时间了，其旗下两款全球领先的刹车片品牌JURID优锐和Bendix奔德士已于2011年第二季度末在售后市场推出，迄今为止，已有超过100个车型的刹车片产品问世，并已销往多个主机厂和汽车售后市场。

　　记者：如您所说，后市场的竞争越来越激烈，那么霍尼韦尔的应对策略有哪些？

　　耿雁：霍尼韦尔一直很重视售后市场，并非是因为市场趋势使然。。

　　随着竞争的加剧，我们的售后市场策略也会有一些调整，意在使霍尼韦尔能够在产品覆盖面、交货周期和成本竞争力上有一个很大的提升。这是一个全球策略，中国市场自然也囊括其中。

　　霍尼韦尔有个东方服务于东方的战略，既在当地开发适用于当地的产品和服务。基于这样的一个战略，在开发适合中国市场的产品的前提下，我们将努力提高产品的性价比，使霍尼韦尔的产品在中国市场上更有竞争力。

　　记者：据了解，霍尼韦尔在售后市场采取的是代理商模式，那么目前总共有多少的代理商？如何对其进行管理？

　　耿雁：霍尼韦尔在全国共设有一级经销商30多个，他们管理着数目庞大的二三级经销商队伍，目前霍尼韦尔的售后业务基本上通过一级经销商开展，但是我们会协助一级经销商管理和支持二三级代理的业务发展。

　　目前霍尼韦尔的代理商数目是比较合理的，我们的渠道已经覆盖了中国绝大多数的城市，包括县级市。我们的经销商队伍也是行业内最为成熟的。就目前的情况来看，我们不会刻意通过增加经销商数目来提高业务规模。因为盲目增加经销商会增加业务风险，管理不好就会出现窜货、底价抛货等恶性竞争，这些都将不利于售后市场的良性发展。

　　记者：霍尼韦尔售后服务中心承担了哪些功能？

　　耿雁：售后服务中心最主要功能是是对霍尼韦尔在售后市场所销售的盖瑞特涡轮增压器在三包索赔期内的产品进行故障鉴定和咨询维修等服务； 这些服务站的零部件采购、工作流程、人员培训等也都是按照霍尼韦尔的标准来执行的，从而保证他们的产品和服务是符合霍尼韦尔的要求。

　　记者：作为外资企业，在渠道的布局和设置方面是不是没有本土企业灵活？

　　耿雁：总部在售后业务上给了中国管理团队充分的自主权。实际操作上，毋庸置疑的事，我们相对比较谨慎。售后市场需要一个循序渐进有序发展的过程，大规模地发展渠道可能在短期内对业务增量有很明显的效果，但如果渠道管理跟不上的话就会产生非常大的副作用，如渠道间的恶性竞争，从而导致价格体系失控，服务质量下降。

　　记者：对于售后市场来说，更强调品牌，那么霍尼韦尔在售后市场是如何提高自己的品牌认知度的？

　　耿雁：在品牌形象的塑造方面，霍尼韦尔一直在做。因为中国的终端消费者对产品的了解较少，所以我们对品牌的培育就需要从两个方面同时入手：一方面就是渠道，因为终端客户对品牌的认知度很低，所以渠道就承担了一个传递产品知识和产品价值的载体作用。对于现有的渠道，我们是通过定期性的经销商会议和定点培训，来提升他们的产品知识和对品牌价值的认知度。

　　第二方面就是针对终端客户。对终端客户的渗透其实是个持久战，无法立杆见影，但是这项工作却不能够停下来不做。在重点的城市和经销商区域，我们一直与我们的经销商合作进行路演及其他市场活动。此外，霍尼韦尔也在尝试建立一个直接和终端客户交流的平台，希望能够及时了解他们的所需，更好的为他们服务。目前这个平台也正在酝酿当中。